Le développement international peut constituer un relais de croissance efficace au sein d’une entreprise lorsqu'elle est suffisamment bien positionnée sur son marché domestique.
Définition
L’export est l’action de vendre tout ou partie de sa production de biens et /ou de services d’un pays vers un autre pays (en utilisant des règles de commerce propres à l’international).
Exporter permet donc de développer son activité sur de nouveaux marchés et ainsi de favoriser l’essor de son entreprise. Cette décision peut être volontariste (décision stratégique réfléchie) ou réactive (écouler des stocks trop importants par exemple). Mais, dans les deux cas, elle nécessitera la mise en place d'une organisation dédiée.
Objectifs
Le développement à l’export doit être structuré et planifié en amont afin d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. Plusieurs sont possibles :
- Une augmentation du chiffre d’affaires.
- Une pénétration d’un nouveau marché afin de pallier à la saturation ou à la perte de croissance du marché national.
- Une diversification de la clientèle.
- Une opportunité de ventes, de contacts. Le développement à l’export se base en effet généralement sur des opportunités.
- Le suivi d'un ou plusieurs donneurs d'ordre importants qui se développent à l'étranger.
Freins à lever / risques liés
Le développement à l’export n’est cependant pas sans risque. L’export nécessite une véritable préparation et un plan d’actions clairement défini. Il est essentiel de se poser les bonnes questions avant d’engager toute démarche :
- L'entreprise en elle-même est-elle prête à exporter ?
- Pourquoi exporter ? Quelles sont les motivations ? Le marché national est-il saturé ?
- Quand exporter ? La situation financière de l’entreprise permet-elle d’investir dans le projet ? Les capitaux propres sont-ils suffisants ?
- Quoi exporter ? Quel avantage concurrentiel apporter sur le nouveau marché ? Faut-il exporter toute une gamme de produits ou un produit phare ?
- Où exporter ? Quel pays choisir et comment ? Les différences interculturelles sont-elles prises en compte ?
- A quel prix exporter ? Comment définir un coût de revient export ? Evaluer les coûts liés à l’export (Incoterms, coût de distribution,…), déterminer le bon niveau de compétitivité : à quel prix pouvez-vous vendre un produit sur ce marché ?
- Comment exporter ? Quel Incoterm utiliser ? Quelle technique de paiement à l’international utiliser ? Comment se couvrir contre le risque de change ?
Facteurs clés de succès
Afin de mener à bien ces objectifs, une entreprise doit s’organiser autour des thèmes clés suivants :
- Maîtriser l’information des pays cibles visés (potentiel marché, fonctionnement, aspects réglementaires,…).
- Elaborer le plan d’actions export et le budget associé : ciblage des marchés, identification des actions de prospection pertinentes et des aides mobilisables.
- Adapter son organisation RH (montée en compétences, recrutement, stagiaire,…).
- Développer son réseau : partager les expériences et les bonnes pratiques avec d’autres entreprises.
La réussite du développement à l’international d’une entreprise dépend donc de la prise en compte des facteurs clés de succès. En effet, maîtriser ces derniers permet d’optimiser ses chances, ses performances et ainsi éviter les désillusions à l’export.
Les principaux facteurs clés du développement à l’export sont les suivants :
- Intégration de la démarche export dans le plan stratégique de l'entreprise.
- Engagement personnel du dirigeant de l'entreprise.
- Détention d’un ou plusieurs avantage(s) concurrentiel(s) : produits/services.
- Capacité d’adapter ses produits à des normes internationales différentes.
- Maîtrise d’une ou deux langues étrangères par certains postes clés de l’entreprise.
- Appropriation des contextes interculturels : voyages préparatoires, connaissance du pays, des mentalités, de l’organisation du travail, …
- Identification des compétences en interne (personnel ressource) ou recrutement des collaborateurs nécessaires en commerce international.
- Maîtrise des risques (pays, commercial,...).
- Budgétisation des moyens financiers.
- Connaître les aides financières à l'international .
